Negocierea si caracteristicile procesului de negociere

1.    DE LA NEGOCIERE LA NEGOCIATOR
1.1    Negocierea In Cotidian
1.2    Procesul Negocierii
1.3    Functiile Procesului De Negociere
1.3.1    Functia Rezolutiva
1.3.2    Functia Decizionala
1.3.3    Functia De Restructurare
1.3.4    Functia De Schimb
2.    CARACTERISTICILE PROCESULUI DE NEGOCIERE
2.1    A Asculta Si A Intelege
2.2    Dilema Negociatorului
3.    TIPURI FUNDAMENTALE DE NEGOCIERE
3.1    Negociatorul
3.1.1    Personalitatea Negociatorului
3.1.2    Surse De Erori In Activitatea Negociatorului
4.    PREGATIREA NEGOCIER2. COLECTAREA SI EVALUAREA INFORMATIEI, OBIECTIVE SI CADRU
4.1    Culegerea Si Evaluarea Informatiilor
4.2    Obiectivele Negocierii
4.2.1    Stabilirea Obiectivelor Negocierii
4.2.2    Caracteristicile Obiectivelor Negocierii
4.3    Relatia De Negociere
4.4    Echipa De Negociere
4.5    Locul De Desfasurare A Negocierii
4.6    Dispunerea Echipei De Negociere
5.    PREGATIREA NEGOCIER2. POZITIA, STRATEGIA, PLANUL SI PROTOCOLUL DE NEGOCIERE
5.1    Pozitia De Negociere
5.1.1    Pozitia De Deschidere
5.1.2    Pozitia De Ruptura
5.1.3    Pozitia Obiectiv
5.1.4    Pozitia Maximala
5.1.5    Pozitia De Consens
5.2    Balanta Pozitiei De Negociere A Partenerilor
5.3    Pregatirea Planului De Actiune Al Negocierii
5.3.1    Strategii De Negociere
5.3.2    Strategia Directa
5.3.3    Strategia Indirecta
5.3.4    Strategia Cooperanta
5.3.5    Strategia Conflictuala
5.3.6    Timpul Ca Element Strategic
5.3.7    Redactarea Planului De Negociere Si A Protocolului De Negociere
5.3.8    Planul De Negociere
5.3.9    Protocolul De Negociere
6.    DERULAREA NEGOCIER2. DEBUT, FAZA EXPLORATORIE, FAZA DE SCHIMB, ELEMENTE DE COMUNICARE EFICITENTA
6.1    Debutul Negocier2. Protocolul De Deschidere Si Prezentare
6.2    Ordinea De Zi
6.3    Faza Exploratorie A Negocierii
6.3.1    Explorarea Orizontala
6.3.2    Explorarea Verticala
6.4    Faza Schimbului De Valori
6.4.1    Oferta Conditionala
6.4.2    Oferta Alternativa
6.4.3    Concesia
6.4.4    Obiectia
6.5    Elemente De Comunicare Eficienta
6.4.1    Formularea Mesajului Interogativ
6.4.2    Receptarea Mesajului
6.4.3    Mesajul Verbal
6.4.4    Mesajul Nonverbal
6.4.5    Continutul Mesajului
6.4.6    (pseudo)argumentatia De Tip Afectiv
6.4.7    Argumentatia Logica
6.4.8    Argumentatia Eficienta
6.4.9    Erori Frecvente De Argumentatie
6.4.10    Prescriptii Ale Unei Argumentatii Eficiente
7.    DERULAREA NEGOCIER2. TACTICI DE NEGOCIERE SI REACTII SPONTANE
7.1    Tactici De Negociere
7.1.1    Tactici Subordonate Unei Strategii Cooperante
7.1.2    Tactici Subordonate Unei Strategii Conflictuale
7.1.3    Tactici Utile In Orice Strategie
7.2    Reactii Spontane In Negociere
8.    FINALIZAREA NEGOCIERII SI IMPLEMENTAREA REZULTATELOR
8.1    Finalizarea Negocieriloracordul Finaltactici De Finalizare A Negocierii
8.2    Implementarea Rezultatelor
8.3    Aplicatie. Negocierea Contractului Colectiv De Munca
9.    ANEXE
9.1    Chestionar Pentru Pregatirea Negocierii
9.2    Evaluarea Si (re)adaptarea Pozitiei De Negociere
9.3    Ghidul Atitudinii Optime In Negociere
10.    BIBLIOGRAFIE