TEHNICI DE NEGOCIERE

Cuprins
1.Comunicarea în cadrul negocierilor. Definiţii. Structura  unui  proces  de
comunicare.
2. Conceptul de negociere
2.1. Caracterizare generală. Definiţii
2.2. Noţiuni de bază specifice procesului de negociere
2.3. Modele structurale ale procesului de negociere  –  Maliţa,  Fischer  şi
Ury, Bill Scott
2.4. Alternative la un proces de negociere
3. Modelul comunicării în  negociere
3.1. Modelul structural
3.2. Tehnica întrebărilor
3.2.1. Tipuri de întrebări. Avantaje şi limite
3.2.2. Cuvinte cheie şi expresii interzise - pro şi contra
3.2.3. Limbajul pozitiv
4. Comunicarea  nonverbală.  Comunicarea  cu  mediul.  Gesturi  individuale.
Gesturi în cadrul unui grup
5. Convenţii specifice unei negocieri
5.1. De ce convenţii în negocieri?
5.2. Tipuri de convenţii
6. Atitudini şi comportamente în timpul unei negocieri
6.1. Negocieri utilizând comportamentul specific copiilor
6.2. Manifestări negative în timpul negocierii. Avantaje şi limite
6.3. Manifestări  pozitive în timpul negocierii. Avantaje şi limite
7. Teorii ale motivaţiei – nevoi, dorinţe, aşteptări şi aspiraţii
8. Instrumente de manipulare
44 pagini