Negocierea comercială internaţională. Strategii şi tehnici

ABSTRACT - 5
INTRODUCERE - 6
MOTIVAŢIA ALEGERII TEMEI - 6

CAP I. NEGOCIEREA - 7 -
CONSIDERAŢII GENERALE - 7
NEGOCIEREA CONFLICTUALĂ - 11
MANIPULAREA - 11
ESTE CORECTĂ APLICAREA TERMENULUI DE MANIPULARE METODELOR DE NEGOCIERE
? - 11
EFICIENŢA METODELOR DE MANIPULARE - 13
CARACTERUL LOGIC AL NEGOCIERII - 14
PROBLEMA LUI NASH -16
PĂRŢILE DINTR-O NEGOCIERE - 17
OMUL – PERSOANĂ SAU MECANISM? - 18
DECIZIILE STRATEGICE ÎN NEGOCIERI – DE LA STRATEGIE LA TACTICĂ -20
DECIZIILE STRATEGICE -20
STRATEGIA - 21
NEGOCIEREA PE POZIŢII VS NEGOCIEREA PE INTERESE - 23
TIPURI DE NEGOCIERE - 24
TIPURI DE NEGOCIATORI 25
CELE 6 PRINCIPII DE BAZĂ ALE BUNELOR MANIERE ÎN AFACERI -26

CAP II. PROBLEMATICA STRATEGIEI ÎN NEGOCIERI - 28 -
CONSISTENŢA CONCEPTUALĂ A TEORIEI STRATEGIEI ÎN NEGOCIERI (STRATEGIE, TEHNICĂ, TACTICĂ) - 28
CONTRACARAREA TACTICILOR TIPICE - 28
TACTICI UTILIZATE ÎN AVANTAJ PROPRIU - 30
STRATEGIA, TACTICA ŞI TEHNICA DE NEGOCIERE -34
ARMELE NEGOCIATORULUI DE GHERILĂ - 47
O METODĂ EFICIENTĂ: PORNIREA DE LA PRESUPUNERI - 48
STILUL ÎN NEGOCIERI - 49
TIPURI DE OAMENI DE AFACERI -52
ECHIPA DE NEGOCIATORI -56
NEGOCIEREA AGRESIVĂ SAU NEAGRESIVĂ ÎNTRE MEDIUL PRIVAT ŞI STAT(COMBINĂRI) - 58
CAZURI PATOLOGICE - 59
NEGOCIERE ŞI ETICĂ - 60
MITA ÎN NEGOCIERI - 62
CONCLUZII - 63 -

DESPRE TIPOLOGIA OAMENILOR DE AFACERI ŞI EXISTENŢA METODELOR DE PERSUASIUNE - 63
DESPRE STRATEGII - 64
DESPRE TACTICI - 65
DESPRE TEHNICI - 66
DESPRE OFERIREA UNEI REŢETE  67
REFERITOR LA ECHIPA DE NEGOCIATORI- 68

ANEXĂ: PROGRAMAREA NEURO-LINGVISTICĂ ÎN NEGOCIERI - 68 
CONSIDERENTE GENERALE - 68
ORIGINILE NLP - 68
ISTORIA NLP - 69
ÎNAPOI LA ÎNCEPUTURI -70
INFLUENŢA LUI MILTON ERICKSON - 72
DENUMIREA DE “N.L.P.” - 73
PRESUPOZIŢIILE NLP. - 76
APLICAŢII NLP -80
NLP ÎN NEGOCIERI -81
PROCEDEE -81
SITUAŢIE CONCRETĂ -83
APLICAŢIE NLP:OPERATORII MODALI -86
DEFINIRE -86
TIPOLOGIE -87
LEGĂTURI -89
LEGĂTURI OPŢIONALE -90
MIC DICŢIONAR NLP - 94
BIBLIOGRAFIE 96