Negocierea in domeniul asigurarilor de viata

C U P R I N S
INTRODUCERE 6
Capitolul 1 9
DEFINIREA NEGOCIERII   9
  1.1. Negocierea, formă a comunicării 12
  1.2. Negocierea în vânzări:     17
Capitolul 2 19
ASIGURĂRILE DE VIAŢĂ   19
  2.1. Piaţa asigurărilor de viaţă     19
    2.1.1 Consideraţii generale:  20
    2.1.2.Caracteristici structurale ale pieţei asigurărilor de viaţă    22
    2.1.3.Caracteristici ale pieţei:   27
   2.2. Prezentarea  asigurărilor de viaţă:  29
    2.2.1. Scurtă analiză a asigurărilor de viaţă: 29
    2.2.2. Motive in favoarea investiţiei în asigurările de viaţă  30
  2.3. Agentul de asigurări:      31
    2.3.1. Motivaţia muncii în asigurările de viaţă:    31
    2.3.2. Obiective prioritare în planificarea activităţii agentului de
    asigurare:   32
    2.3.3.Profilul agentului de asigurare:   34
    2.3.4. Managementul timpului: 35
  2.4. Prezentarea Societăţii de Asigurare Reasigurare ARDAF:      36
Capitolul 3 73
Negocierea în domeniul asigurărilor de viaţă 73
  3.1. Câteva consideraţii despre negociere în asigurările de viaţă:     73
  3.2. Psihologia vânzării  77
  3.3. Tehnici de negociere:      77
    3.3.1.  Să  îşi iubească produsul: 77
    3.3.2. Să cunoască concurenţa:     78
    3.3.3. Să cunoască piaţa:     78
    3.3.4. Să descopere avansului concurenţial:    78
    3.3.5. Să îşi  iubească firma 79
    3.3.6 Să aducă un avantaj  în plus:      79
    3.3.7. Să îşi iubească potenţialul client:     79
    3.3.8.Să nu pară o persoană anonimă:     80
    3.3.9. Să fie entuziast:      80
    3.3.10. Să lase clientul să vorbească:   80
    3.3.11. Să respecte clientul: 80
    3.3.12. Să nu judece clientul după aparenţe:   81
    3.3.13. Documentele, ofertele şi pliantele trebuiesc folosite în mod
    eficient: Tot procesul vânzării urmează în mod logic şi nu după ureche.
    81
    3.3.14.  În negociere trebuiesc speculate unele sentimente şi trăiri
    prin folosirea a unor cuvinte „magice”.  81
    3.3.15. Să influenţeze fără să manipuleze:     82
    3.3.16. Să ajute clientul să aleagă:     82
    3.3.17. Să nu denigreze niciodată concurenţa:  82
    3.3.18. Să nu se eschiveze:   82
    3.3.19. Să aibă simţul umorului:   82
    3.3.20. Să ştie să spună NU:  83
    3.3.21. Să insiste pe garanţii şi securitate:  83
    3.3.22. Să testeze dorinţa asigurării:   83
    3.3.23. Să ceară finalizarea: 83
    3.3.24. Să îşi respecte cuvântul dat:    83
    3.3.25.  Să ştie să se „vândă”:    83
  3.4. Tehnici de comunicare      84
  3.5. Cheia marilor realizări    87
  3.6. Motivaţia clientului sau slăbiciunea consultantului   87
CONCLUZII   89
BIBLIOGRAFIE     92