TEHNICI DE PROMOVARE A VANZÄRILOR iN COMERTUL CU AMÄ‚NUNTUL

CUPRINS
INTRODUCERE............................................................................................................5
CAPITOLUL I – COMERŢUL CU AMĂNUNTUL
1.1. Clasificarea formelor comerţului cu amănuntul.....................................................7
1.2. Etapele dezvoltării comerţului cu amănuntul..........................................................8
1.2.1. Teorii ciclice.........................................................................................................8
1.2.1.1. Roata vânzării cu amănuntul.............................................................................8
1.2.1.2. Ciclul de viaţă al comerţului cu amănuntul.......................................................9
1.2.2. Teorii neciclice....................................................................................................10
1.2.2.1. Acordeonul comerţului cu amănuntul..............................................................10
1.2.2.2. Selecţia naturală...............................................................................................10
1.2.2.3. Teoria conflictului............................................................................................10
1.3. Tendinţe.................................................................................................................11
CAPITOLUL II – TEHNICI DE MARKETING ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL
2.1. Mixul produselor oferite........................................................................................14
2.1.1. Marca proprie......................................................................................................14
2.2. Mixul promoţional în comerţul cu amănuntul.......................................................15
2.2.1. Programele promoţionale în colaborare..............................................................16
2.2.2. Publicitatea..........................................................................................................17
2.2.3. Relaţiile cu publicul............................................................................................17
2.3. Mediul de vânzare..................................................................................................17
2.3.1. Organizarea suprafeţei de vânzare......................................................................18
2.3.2. Prezentarea produselor........................................................................................19
2.3.3. Designul magazinului..........................................................................................19
2.4. Servicii comerciale.................................................................................................20
CAPITOLUL III – PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ÎN COMERŢUL CU     AMĂNUNTUL
3.1. Conţinutul şi obiectivele promovării vânzărilor....................................................22
3.2. Tehnici uzuale de promovare a vânzărilor.............................................................24
3.2.1. Reducerile temporare de preţ..............................................................................24
3.2.1.1. Ofertele speciale...............................................................................................24
3.2.1.2. Cupoanele sau bonurile de reducere................................................................25
3.2.1.3. Ofertele de rambursare....................................................................................26
3.2.1.4. Rabaturile decalate în timp (remizele)............................................................27
3.2.1.5. Vânzările grupate (în loturi)............................................................................27
3.2.1.6. Vânzările combinate........................................................................................28
3.2.1.7. Achiziţionarea aparatelor uzate.......................................................................28
3.2.1.8. Rabaturile cantitative.......................................................................................29
3.2.2. Prime şi cadouri..................................................................................................29
3.2.2.1. Primele directe.................................................................................................29
3.2.2.2. Punctele cadou.................................................................................................30
3.2.2.3. Primele excepţionale........................................................................................30
3.3. Concursuri, jocuri, loterii.......................................................................................31
3.3.1. Concursurile promoţionale..................................................................................31
3.3.2. Jocurile şi loteriile...............................................................................................33
3.4. Încercările gratuite.................................................................................................34
3.4.1. Eşantionările.......................................................................................................34
3.4.2. Degustările..........................................................................................................35
3.4.3. Demonstraţiile.....................................................................................................35
3.4.4. Încercările gratuite..........................................................................................35
3.5. Punerea în valoare  aproduselor la locul vânzării..............................................36
3.5.1. Tehnici de marchandising...............................................................................36
3.5.2. Publicitatea la locul vânzării...........................................................................37
3.6. Publicitatea directă.............................................................................................37
3.7. Tehnici combinate..............................................................................................38
3.7.1. Combinaţii între tehnici diferite......................................................................38
3.7.2. Operaţii multimărci.........................................................................................39
CAPITOLUL IV – STUDIU DE CAZ. TEHNICI DE MARKETING ÎN COMERŢUL     EN DETAIL LA S.C. ELDOPOL SRL.
4.1. Prezentare generală.............................................................................................41
4.2. Relaţii cu furnizorii, clienţii................................................................................41
4.2.1. Furnizorii..........................................................................................................41
4.2.2. Clienţii..............................................................................................................42
4.3. Mixul de marketing în cadrul societăţii..............................................................43
4.3.1. Produsele comercializate de SC Eldopol SRL.................................................43
4.3.2. Politica de preţ..................................................................................................45
4.3.3. Vânzarea directă................................................................................................46
4.3.4. Promovarea la locul vânzării.............................................................................46
4.3.5. Etalarea mărfurilor în vitrine şi rafturi..............................................................46
4.3.6. Logistica............................................................................................................47
4.4. Promovarea vânzărilor.........................................................................................47
4.4.1. Reducerea temporară de preţ............................................................................47
4.4.2. Tehnici de prezentare – merchandisingul.........................................................48
4.4.3. Publicitatea la locul vânzării.............................................................................49
4.4.4. Încercările gratuite.............................................................................................49
4.4.5. Oferte de rambursare.........................................................................................50
4.4.6. Concursuri promoţionale...................................................................................50
4.4.7. Cadouri şi prime promoţionale..........................................................................50
4.4.8. Operaţii multimărci............................................................................................51
4.5. Analiza situaţiei financiare....................................................................................51
4.5.1. Rata activelor imobilizate...................................................................................51
4.5.2. Rata de structură a pasivului...............................................................................52
4.5.3. Ratele de lichiditate............................................................................................53
4.5.4. Solvabilitatea patrimonială la termen.................................................................53
4.5.5. Rata de finanţare.................................................................................................53
4.5.6. Viteza de rotaţie a stocurilor...............................................................................54
4.5.7. Viteza de rotaţie a creditului furnizor.................................................................55
ASPECTE ETICE ÎN APLICAREA TEHNICILOR DE MARKETING ÎN     COMERŢUL CU AMĂNUNTUL...............................................................................56
CONCLUZII.................................................................................................................58
BIBLIOGRAFIE...........................................................................................................60