Comunicarea umana. Abordarea strategica a actului de comunicare

                                   Cuprins
   I. COMUNICAREA UMANA
            I.1 GENERALITATI PRIVIND ACTUL COMUNICARII
                  I.1.1 SCURT ISTORIC
                  I.1.2 CE ESTE COMUNICAREA?
            I.2 NIVELURI DE COMUNICARE UMANA
            I.3 MODELUL GENERAL AL COMUNICARII UMANE
                  I.3.1 EXPEDITOR-DESTINATAR
                  I.3.2 CODIFICAREA-DECODIFICAREA
                  I.3.3 COMPETENTA DE COMUNICARE
                  I.3.4 MESAJUL
                  I.3.5 CANALUL SAU MEDIA
                  I.3.6 PARAZITII SAU ZGOMOTUL
                  I.3.7 EFECTELE
                  I.3.8 RETROACTIUNE SAU FEEDBACK
            I.4 CARACTERISTICILE COMUNICARII
                  I.4.1 COMUNICAREA ESTE UN PROCES TRANZACTIONAL
                  I.4.2 COMUNICAREA ESTE INTENTIONALA, DAR INEVITABILA
                  I.4.3 COMUNICAREA ESTE IREVERSIBILA
            I.5 COMUNICARE SI CONSTIINTA DE SINE
                  I.5.1 FEREASTRA LUI JOHARI
                  I.5.2 TESTAREA CUNOASTERII DE SINE
                  I.5.3 IMAGINEA DE SINE
      II. DEPRINDERI IN ACTUL COMUNICARII
            II.1 DEPRINDERI DE RECEPTIONARE A MESAJELOR
                  II.1.1 AUTOANALIZA SI AUTOCUNOSTEREA.AUTOEXPUNEREA
                  II.1.2 DEPRINDEREA DE A ASCULTA EFICACE SI EFICIENT
                        II.1.2.1 ASCULTAREA EFICACE
                  II.1.3 DEPRINDEREA DE A CITI EFICACE SI EFICIENT
                  II.1.4 CONSTIENTIZAREA SI REDUCEREA PERTURBATIILOR DE
      COMUNICARE
                        II.1.4.1 PERTURBATII EXTERNE
                        II.1.4.2 PERTURBATII INTERNE
                  II.1.5 FOLOSIREA FEEDBACKULUI
            II.2 DEPRINDERI IN ANALIZA, SINTEZA SI INTERPRETAREA MESAJELOR
                  II.2.1 ANALIZA SI SINTEZA CA ETAPE IN INTERPRETAREA
      MESAJELOR
                  II.2.2 INTERPRETAREA SI FOLOSIREA LIMBAJELOR NONVERBALE
                        II.2.2.1 LIMBAJUL CORPULUI
                        II.2.2.2 LIMBAJUL SPATIULUI
                        II.2.2.3 LIMBAJUL LUCRURILOR SI AL CULORILOR
                        II.2.2.4 LIMBAJUL TIMPULUI
                        II.2.2.5 LIMBAJUL PARAVERBAL
                  II.2.3 INTERPRETAREA SI FOLOSIREA LIMBAJULUI GRAFIC
            II.3 DEPRINDERI DE REDARE A MESAJELOR
                  II.3.1 REDAREA ORALA
                  II.3.2 REDAREA IN SCRIS
      III. STRATEGIA COMUNICARII
            III.1 ABORDAREA STRATEGICA A ACTULUI DE COMUNICARE
                  III.1.1 VARIABILE STRATEGICE PRIVIND EMITENTUL MESAJULUI
                        III.1.1.1 SCOPUL SI OBIECTIVELE COMUNICARII
                        III.1.1.2 NIVELUL DE CONTROL-IMPLICARE
                        III.1.1.3 CREDIBILITATEA:EVALUARE SI SPORIRE
                  III.1.2 VARIABILE STRATEGICE PRIVIND DESTINATARUL
      COMUNICARII
                        III.1.2.1 CARACTERISTICILE DESTINATARULUI
                        III.1.2.2 CUM PUTEM MOTIVA DESTINATARUL?
                  III.1.3 VARIABILE STRATEGICE LEGATE DE MESAJ
                  III.1.4 VARIABILE STRATEGICE LEGATE DE MEDIUL SI DE
      CANALUL DE COMUNICARE
                  III.1.5 STILUL DE COMUNICARE CA VARIABILA STRATEGICA
            III.2 STRATEGII DE COMUNICARE LA NIVEL DE ORGANIZATIE
                  III.2.1 STRATEGIA DE CONTROL
                  III.2.2 STRATEGIA EGALITARA
                  III.2.3 STRATEGIA DE STRUCTURARE
                  III.2.4 STRATEGIA DINAMICA
                  III.2.5 STRATEGIA DE ASTEPTARE
                  III.2.6 STRATEGIA DE EVITARE
            III.3 CLIMATUL COMUNICARII
                  III.3.1 CLIMATUL DEFENSIV SI CLIMATUL DE COOPERARE
                  III.3.2 ELEMENTUL DE STRES IN CLIMATUL DE COMUNICARE
      IV. COMUNICAREA IN CADRUL NEGOCIERII
            IV.1 AGENDA NEGOCIERII
            IV.2 REGULI DE COMPORTAMENT
            IV.3 DESCHIDEREA DISCUTIILOR
            IV.4 COMUNICAREA IN TIMPUL NEGOCIERILOR
            IV.5 LEGATURILE DE COMUNICATIE ALE ECHIPEI DE NEGOCIERE
            IV.6 PROTEJAREA INFORMATIILOR SI DOCUMENTELOR
      V. NEGOCIEREA - FORMA PRINCIPALA DE COMUNICARE IN RELATIILE INTERUMANE
            V.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE
            V.2 PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII
            V.3 ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE
            V.4 TIPOLOGII SI FORME DE NEGOCIERE
      VI. ORGANIZAREA SI DESFASURAREA NEGOCIERILOR
            VI.1 CONDITIILE DE DESFASURARE A NEGOCIERILOR
                  VI.1.1 PREGATIREA PROCESULUI DE NEGOCIERE
                  VI.1.2 LOCUL DE DESFASURARE
                  VI.1.3 ORDINEA DE ZI
            VI.2 ECHIPA DE NEGOCIERE
                  VI.2.1 FORMAREA ECHIPEI
                  VI.2.2 TRASATURILE SI CALITATILE NEGOCIATORULUI
                  VI.2.3 INTEGRITATEA,CREDIBILITATEA SI CINSTEA
                  VI.2.4 TIPURI DE NEGOCIATORI
            VI.3 MANDATUL DE NEGOCIERE
                  VI.3.1 APROBAREA MANDATULUI
                  VI.3.2 AUTORITATEA DEPLINA
                  VI.3.3 AUTORITATEA LIMITATA
                  VI.3.4 AUTORITATEA ASCENDENTA
                  VI.3.5 PRETENTII CARE NU SE POT NEGOCIA
            VI.4 ROLUL PREZUNTIILOR,CONVINGERILOR SI MOTIVATIILOR IN
      FINALIZAREA NEGOCIERILOR
                  VI.4.1 IMPORTANTA PREZUMTIILOR IN NEGOCIERE
                  VI.4.2 CONVINGEREA SI ARGUMENTATIA
                  VI.4.3 PUTEREA DE CONVINGERE
                  VI.4.4 RAPORTUL DORINTA - REALIZARE
                  VI.4.5 NIVELUL CERERII SI OFERTEI
                  VI.4.6 PROMISIUNEA
            VI.5 INFORMATIA IN NEGOCIERE
                  VI.5.1 IMPORTANTA INFORMATIILOR IN NEGOCIERE
                  VI.5.2 INFORMATII CARE NU TREBUIE CUNOSCUTE
            VI.6 IMPORTANTA EXPERTILOR IN NEGOCIERI
            VI.7 FINALIZAREA NEGOCIERILOR
                  VI.7.1 ABORDAREA OBIECTIUNILOR
                  VI.7.2 COMPORTAMENTUL SI MODUL DE TRATARE A PARTENERULUI
                  VI.7.3 ACORDURI,INTELEGERI,PROCEDURI
                  VI.7.4 INCHEIEREA AFACERII
                  VI.7.5 MODALITATI DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR
      VII. ARGUMENTAREA IN CADRUL NEGOCIERII
            VII.1 MOTIVE DE CUMPARARE A PRODUSELOR
            VII.2 MODALITATI SI TEHNICI DE ARGUMENTARE
            VII.3 REGULI DE ORGANIZARE A ARGUMENTULUI
            VII.4 COMPORTARI CARE INFLUENTEAZA ARGUMENTAREA
                  VII.4.1 FAVORABILE
                  VII.4.2 NEFAVORABILE
            VII.5 TEHNICA CONTRA - ARGUMENTARII IN NEGOCIERE
      VIII. TACTICI DE NEGOCIERE
            VIII.1 STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE
                  VIII.1.1 STRATEGII DE NEGOCIERE
                  VIII.1.2 TACTICA - COMPONENTA A STRATEGIEI
            VIII.2 IMPASUL SI CONCESIILE
                  VIII.2.1 IMPASUL
                  VIII.2.2 TIMPUL IN NEGOCIERE
                        VIII.2.2.1 LIMITEDE TIMP
                        VIII.2.2.2 TIMPUL DE ASTEPTARE
                  VIII.2.3 TACTICA INTELEGERILOR PAS CU PAS
                  VIII.2.4 RABDAREA
                  VIII.2.5 SECRETUL IMPASULUI: SA IESI BASMA CURATA
                  VIII.2.6 ROLUL SI IMPORTANTA CONCESIILOR
                  VIII.2.7 CATEVA REGULUI PRIVIND CONCESIILE
                  VIII.2.8 REDUCERILE DE PRETURI
            VIII.3 TACTICI DE ASOCIERE
                  VIII.3.1 IMPORTANTA ASOCIERILOR IN AFACERI
                  VIII.3.2 TEORIA BALANTEI COGNITIVE
            VIII.4 DECIZII IN CONDITII DE STARI EMOTIONALE
                  VIII.4.1 MISCARI SI MANIFESTATII
                  VIII.4.2 NEGOCIEREA SI EMOTIILE
            VIII.5 TACTICI NELOIALE
                  VIII.5.1 OFERTELE FALSE
                  VIII.5.2 MITUIREA
                  VIII.5.3 NEGLIJENTA
                  VIII.5.4 TACTICA FAPTULUI IMPLINIT
                  VIII.5.5 ERORI DELIBERATE
                  VIII.5.6 TACTICA "OMUL CARE LIPSESTE"
                  VIII.5.7 TACTICA OSTATECULUI
            VIII.6 TACTICI DE HARTUIRE A PARTENERULUI
                  VIII.6.1 TACTICA "ASTA-I TOT CE AM"
                  VIII.6.2 ULTIMA OFERTA
                  VIII.6.3 TACTICA "SCHIMBATI NEGOCIATORUL"
                  VIII.6.4 SCHIMBAREA TACTICII DE NEGOCIERE
                  VIII.6.5 EVITAREA PARTENERULUI DE AFACERI
                  VIII.6.6 TIPI DE TREABA SI TIPI DE TREABA PE CARE TE POTI
      BAZA
            VIII.7 ALTE TACTICI DE NEGOCIERE
                  VIII.7.1 ESCALADAREA
                  VIII.7.2 TACTICA "AI PUTEA MAI MULT DECAT ATAT"
                  VIII.7.3 TACTICA "CUMPARATI ACUM, NEGOCIATI MAI TARZIU"
      IX. TEHNICI DE NEGOCIERE
            IX.1 TEHNICI GENERALE DE NEGOCIERE
            IX.2 TEHNICI DE NEGOCIERE A PRETULUI
            IX.3 TEHNICA INTREBARILOR
            IX.4 TEHNICA RASPUNSURILOR
            IX.5 TEHNICA CONCESIILOR
                  IX.5.1 REGULI DE APLICARE A CONCESIILOR
                  IX.5.2 VARIANTE DE ESALONARE A CONCESIILOR
      X. BIBLIOGRAFIE
      Pagini 123