Tactici si strategii in negocierea internationala

CUPRINS:
Capitolul 1
      COMUNICAREA - rol în afacerile internaţionale
      1.1 Comunicarea - procesul de transmitere şi recepţionare de mesaje;
      1.2 Procesul comunicării - factori şi etape;
1.3 Bariere şi dificultăţi în procesul comunicării;
       1.4  Comunicarea  -  instrumentul   pentru   luarea   deciziilor   şi
soluţionarea problemelor
de afaceri.
Capitolul 2
      NEGOCIEREA -     in afaceri; mecanismul negocierilor internaţionale
2.1 Definirea,  caracteristicile,  principiile  şi  noţiunile  de  baza  ale
negocierii;
      2.2 Tipologia negocierilor şi formele acestora;
      2.3 Mecanismul procesului de negociere;
2.4  Negocierea  comerciala   internaţionala   -   pregătire,   desfăşurare,
finalizare;
            2.4.1 Pregătirea negocierilor;
2.4.2 Desfăşurarea tratativelor de negociere;
                 2.4.2.1 Comunicarea problema esenţiala a negocierii;
                 2.4.2.2 Argumentarea, convingerea partenerilor
                 2.4.2.3 Contraargumentarea partenerilor şi combaterea ei.
            2.4.3 Finalizarea negocierilor.
      Capitolul 3
TACTICI - utilizate în cadrul şedinţelor de negociere
      3.1 Noţiunea de tactica de negociere - raportul acesteia cu noţiunile
de strategie, tehnica stratagema
      3.2 Tactica - componenta a strategiei
3.3 Tactici către o înţelegere comuna
3.4 Tactici către o afacere care sa satisfacă ambele parţi,  insa  insistând
asupra propriului avantaj
      3.5 Tactici către o confruntare directa
      CAPITOLUL 4
            STRATAGEME aplicabile în negocieri
4.1  Manipularea  -  scurta  clasificare  a  manipulărilor;  rezistenta   la
manipulare
      4.2 Stratagema un joc al manipulării
Concluzii şi recomandări
BibLIOGRAFIA
pagini 141