NEGOCIEREA COMERCIALA INTERNATIONALA

CUPRINS
Introducere      3
Capitolul 1. NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
         1. Aspecte generale            5
         2. Principii şi caracteristici de bază ale negocierii           8
         3. Clasificarea negocierii          13
         4. Etapele negocierii          15
         5. Comunicarea – element de bază în cadrul negocierii           16
      1.5.1.     Consideraţii generale despre comunicare            18
      1.5.2.     Comunicarea verbală în negociere        20
      1.5.3.     Comunicarea non-verbală în negociere         20
      1.5.4.     Bariere şi capcane în negociere         21
Capitolul  2.  PREGĂTIREA  ŞI   DESFĂŞURAREA   UNEI   NEGOCIERI   COMERCIALE
INTERNATIONALE
2.1.  Pregătirea negocierii       26
2.2.  Întocmirea documentaţiei          31
      2.2.1.     Planul de negociere         32
            2.2.2.     Materialul documentar       33
      2.2.3.     Agenda de lucru        34
      2.2.4.     Calendarul negocierii       35
      2.2.5.     Bugetul tranzacţiei         35
2.3.  Desfăşurarea tratativelor         36
      2.3.1.     Obiectul negocierii         36
      2.3.2.     Numărul participanţilor           37
      2.3.3.     Timpul disponibil           37
      2.3.4.     Locul negocierii       38
      2.3.5.     Plasamentul la masa tratativelor        39
        2.3.6.       Factorii   ce   influenţează   rezultatul    negocierii
41
                  2.3.6.1. Cultura      41
                  2.3.6.2. Personalitatea negociatorului       43
2.4.  Decizia – etapa finală a negocierii          45
      2.4.1.     Câştigarea confruntării           46
      2.4.1.1. Atitudini, obiective, metode        46
            2.4.1.2. Caracteristicile confruntării       46
      2.4.2.     Utilizarea metodelor războinice         47
      2.4.3.     Contra-măsuri          48
Capitolul 3. STRATEGII ŞI TACTICI DE NEGOCIERE
3.1.  Strategii de negociere      50
      3.1.1.     Abordarea cantitativă       54
      3.1.2.     Abordarea calitativă        54
      3.1.3.     Tipuri de strategii         55
      3.1.4.     Manevre          63
      3.1.5.     Stratageme       64
3.2.  Tehnici şi tactici  practicate in negociere        66
      3.2.1.     Tactici de negociere        67
      3.2.2.     Tehnici de negociere        78
3.3.  Alegerea strategiei şi tacticilor în negociere          80
Capitolul 4. STUDIU DE CAZ – NEGOCIEREA UNUI CONTRACT INTERNAŢIONAL
Concluzii
Anexe