MANAGEMENTUL DESFACERII PRODUSELOR LA S.C. GALMOPAN S.A

CUPRINS
Introducere
1. Prezentare generală a S.C. GALMOPAN S.A. Galaţi              1
   1. Tipul firmei
      1
   2. Analiza globală a activităţii. Scurt istoric
      1
   3. Structura organizatorică a firmei                               3
   4. Numărul şi strictura personalului folosit în anul de bază
      3
   5. Situaţia economico-financiară a firmei în anul de bază          9
   1. Producţia fizică în anul de bază                     9
   2. Cifra de afaceri în anul de bază                     9
   6. Mediul extern al firmei                                             10
      1. Structura mediului extern                             10
      2. Analiza concurenţei                             16
              1. Analiza cotei părţi de piaţă            16
              2. Analiza contextului concurenţial        18
2. Organizarea conducerii desfacerii                                22
   1. Desfacerea – componentă de bază a funcţiunii comerciale a
      întreprinderii                                                22
   2. Structura organizatorică a conducerii desfacerii              24
      1. Organizarea internă a compartimentului de
         desfacere                                                  24
      2. Repartizarea atribuţiilor pe posturi şi funcţii.
         Structura de personal specifică                                  24
   3. Sistemul informaţional în managementul desfacerii             27
      1. Structura sistemului informaţional în managementul desfacerii.
         Fluxul de informaţii.                                 28
   4. Sistemul decizional în managementul desfacerii                31
      1. Problema deciziei                               31
      2. Tipuri de decizii                                     31
      3. Problemele decizionale în managementul desfacerii     31
   5. Relaţia comercial-producţie                                   32
   6. Sistemul de relaţii ale desfacerii                                  33
3. Strategia activităţii de desfacere a produselor                  35
   1. Cercetarea pieţei – premisă a activităţii de desfacere
a produselor                                                        36
      1. Studiul cererii                                       37
      2. Elasticitatea cererii                                 38
   2. Previziuni asupra pieţei                                      40
      1. Metode de previziune pe termen scurt            40
               1. Metoda coeficienţilor de elasticitate  40
               2. Metoda trendului                       41
               3. Calculul termenului maxim              43
      2. Metodele de previziune pe termen mediu şi lung  43
4. Mixul de marketing. Propuneri de îmbunătăţire a politicilor de marketing
   la S.C. GALMOPAN S.A. Galaţi                          46
   1. Stabilirea obiectivelor de urmărit                                  46
   2. Produsul                                                      47
      1. Ciclul de viaţă al produsului                         47
      2. Produsul şi marca                               49
      3. Politica de produs. Strategii specifice               50
   3. Distribuţia                                                         59
      1. Canale de distribuţie                                 59
      2. Politica de distribuţie. Strategii specifice               61
   4. Preţul                                                        64
      1. Politica de preţ. Strategii specifice                      64
      2. Modele de alegere a strategiei de preţ                67
      3. Preţul psihologic                                     70
   5. Publicitatea şi promovarea vânzărilor                         74
      1. Publicitate. Reclamă                                  74
      2. Tehnici promoţionale                                  76
      3. Politica promoţională. Strategii specifice                 79
      4. Conceperea unei campanii publicitare
         prin mass-media                                            80
5. Analiza diagnostic a cifrei de afaceri                           86
   1. Actualizarea cifrei de afaceri din ultimii 5 ani                    86
   2. Analiza dinamicii şi structurii cifrei de afaceri                   88
6. Analiza financiară                                               90
   1. Analiza contului de profit şi pierdere în perioada 1997-1999  90
   2. Analiza activităţii societăţii pe baza indicatorilor sintetici
în perioada 1997-1999                                               95
7. Concluzii şi recomandări                                   98
   1. Deficienţe în organizarea producţiei şi desfacerii; propuneri de
      remediere a acestora                                          98
   2. Necesităţi de restructurare şi investiţii
      102
   3. Propuneri şi modalităţi strategice de acţiune
      103
   4. Concluzii finale                                                106
Bibliografie                                                         107